Glamoxi hankejuht: ostuläbirääkimisteks tasub valmistuda

Esimesele kohtumisele või suuremahulistele läbirääkimistele soovitab Laaser keegi oma organisatsioonist kaasa võtta. “See aga omakorda eeldab, et rollid on omavahel ära jaotatud ja selgelt kokku lepitud, kes mida teeb ja räägib,” rõhutab ta.

Laaser räägib veel, et iga läbirääkimine on tegelikult omamoodi ja palju sõltub ka sellest, kas vastaspool on juba olemasolev pikaajaline partner või täiesti uus potentsiaal. “Minu enda kogemus ütleb, et suurepärased tulemused saavutatakse siis, kui ettevalmistusele kulutatakse umbes 80% ajast ja 20% jääb läbirääkimistele. Kindlasti on ettevalmistuse osa piisavalt aeganõudev ja aega ikka tavaliselt napib, mis omakorda paneb meid olukorda, kus ei võeta piisavalt aega, et pakkumine ja läbirääkimiste strateegia läbi mõelda ehk ettevalmistus jääb puudulikuks,” kirjeldab Laaser levinud probleemi.

Laaser meenutab, et temagi oli karjääri algusaastatel pidevalt ajahädas. “Minuga oli samamoodi, et kunagi ei olnud piisavalt aega, et ennast läbirääkimisteks korralikult ette valmistada ja alles laua taga sain aru, kui palju oli partner end ette valmistanud ja kui võimeline ta oli erinevaid stsenaariume välja pakkuma,” mäletab ta.

“Ilmselt on see ka varem nii olnud, et müügiosakond on oluliselt põhjalikumalt kodutöö ära teinud kui ostuosakond. See on kindlasti muutunud ja muutub tulevikus veelgi, mida rohkem hakatakse tähtsustama ostu rolli ettevõttes ja mõistetakse, et strateegiline ostja on midagi muud kui lihtsalt ostutellimuste saatja,” usub ta.

Mis puutub aga läbirääkimiste lõpptulemuste ennustatavusse, siis mõne tulemuse on Laaser ka päris täppi prognoosinud. “Aga ilmselgelt on see olnud seotud ka õnnega,” märgib ta seejuures. “Minu enda kogemus siiamaani on olnud selline, et päris 100% pole võimalik lõpptulemust ennustada ja väga palju sõltub sellest, kui palju sa tunned oma partnerit ja tema sind. Lisaks on siin ka palju muud.”

Kindel on Laaseri sõnul aga see, et mida pikemalt oled tarnijaga koos töötanud, üksteist tuntakse ja austatakse, seda lihtsamad, kiiremad ja rohkem ennustatavad on ka tulemused. Siiski hoiatab ta, et alati püsib oht langeda mugavustsooni. “Läbirääkimiste tulemus võib siis kas ühele või teisele osapoolele või hoopis mõlemale mitte ootuspäraselt lõppeda.”